Det er altid med stor morskab, jeg læser artikler, hvor CBC-kædens (for) mange-årige direktør Peder Hvejsel giver sine leverandører skylden for, at hans medlemmer ikke kan tjene penge. Seneste sure opstød handlede om Microsofts avancestruktur på salg af cloud-løsninger. Hvejsels kritik går på melodien:

»Cloud, hvad skal det nymodens pjat nu til for? Kan vi ikke bare sælge en diskette til kunden, som vi plejer?«

I min dagligdag i it-branchen hører jeg mange lignende røster om cloud - også fra forhandlere betydeligt yngre end CBCs direktør.

Hvorfor er it-branchen så bange for en salgs- og distributionsform, der ikke burde overraske nogen?

Svaret er, at branchen igennem årene har opbygget et enormt kanalapparat, der har gjort produktets vej fra producent til kunde ekstremt besværlig. Alle led i fødekæden har utallige specialister med fine certificeringer, alene for at administrere licensregler. Ikke for at sælge, vejlede eller servicere produkterne.

Forestil dig en virksomhed med 100 ansatte, der skal bruge noget så simpelt som en Office-pakke. Og tæl så efter hvor mange specialister, der skal involveres for at sælge og levere varen.

• Account manager hos Microsoft
• Forhandlerkonsulent hos Microsoft
• Microsoft kompetencecenter hos distributør
• Account manager hos distributør
• Microsoft-ansvarlig hos forhandler
• Account manager hos forhandler
• Og undervejs går vejen tit omkring flere forhandlere og flere distributører.

For at købe et produkt som kunden på en middelhastigheds internetforbindelse kan downloade på få minutter! Dette enorme overhead er der kun én til at betale: Nemli’ kunden, og det gider de ikke mere.

Kunderne, der jo også er forbrugere, har i årevis downloadet musik, film og software til deres private pc. Oven i købet i dag uden brud på licensregler eller ophavsrettigheder og til priser, der er brøkdele af den tidligere forhandlerdrevne distribution.

Og de samme fordele vil kunderne også have på deres professionelle softwareindkøb.

En gang var Fona den største forhandler af musik i Danmark. I dag koster en musik-cd i Fona cirka 120 kroner. Dem loader jeg ned - lige så mange jeg gider - via TDC Play for 199 kroner pr. måned.

Med to teenagere så sparer jeg mange tusinde om året alene på musik. Samme besparelser ønsker både de offentlige og private virksomheder på deres softwareindkøb.

Engang eksisterede der en detailhandelskæde, der hed Merlin. Forretningskonceptet var at skabe kundegennemstrømning via fremkaldelse af film. Kunderne skulle ned og aflevere filmen, og de skulle ned og afhente de færdige billeder.

Foruden fortjenesten på billederne gav de to besøg i butikken mulighed for at sælge et eller andet til kunden.
Ganske smart koncept.

Merlin døde med digitaliseringen af billeder. De nægtede at se den teknologiske udvikling i øjnene og var ikke i stand til at ændre deres forretningskoncept.

Så længe den etablerede it-branche bruger tiden på at skændes om at fastholde et alt for dyrt distributionsapparat for software, vil nye spillere lave løsninger og services, der gi’r kunderne det, de vil ha’, nemli’ enkle og billige løsninger, leveret hurtigt.

Det må være en gave fremadrettet ikke at skulle spilde oceaner af tid på indviklede licensregler og i stedet bruge tiden på at udvikle nye løsninger og produkter til kunderne.

Og hvorfor være ked af at Microsoft gør det nemmere for kunderne at få fat i deres produkter?

For så kunne vi andre jo bruge tiden på noget, der er mere interessant.

Hvor længe vil du, forhandler, sidde og drømme om de gode gamle dage, hvor software blev leveret i en papæske?