Trods en voldsom konsolidering af it-kanalens distribution gennem de seneste år er der stadig plads i markedet til en stribe mere eller mindre specialiserede distributører.

For mange mindre forhandlere er navne som DCS, Fourcom, MM, Boston og AV Distribution synonymt med loyalitet, tilgængelighed og fleksibelt samarbejde.

I kontrast her til står store spillere som Also Actebis, Tech Data, Arrow ECS, EET Nordic og SEC Datacom, som i årets Image-undersøgelse sætter sig på de fem første pladser som it-kanalens stærkeste distributører.

De store udmærker sig ved at være stærke på enten logistik eller kompetencer. Til gengæld er tærsklen for at kunne handle med de store relativ høj blandt andet i kraft af krav til den omsætning, som den enkelte forhandler kan generere.

Det giver plads til, at de mindre distributører kan boltre sig på det store spraglede marked af små forhandlere, som de store distributører enten ikke ønsker eller magter at nå ud til.

En af it-distributionens veteraner er Ole Mortensen, som indtil 2008 stod i spidsen for den nu hedengangne distributør SMG, der i en lang periode var forhandlernes darling. Han peger på, at distributør-leddet trods en voldsom konsolidering de seneste fire-fem år nærmest er underlagt en naturlov, hvor de store strømlinede distributører altid efterlader nicher, hvor mindre spillere kan gøre forretning.

»Der er et bredt folkeligt marked med en stor skov af små forhandlere. For dem er det vigtigt at have adgang til produkter, og hos de små distributører kan de ringe ind og blive registreret som kunder, bogstaveligt talt mens de er i røret. Det er en tilgængelighed, som det kan være svært for de store distributører at leve op til på grund af krav til kreditvurdering og minimumsomsætning,« siger Ole Mortensen.

Fede aftaler
»De store broadlinere har en maskine, der kører i faste rutiner. En enkelt ordre fra en mindre forhandler udgør en forholdsvis stor omkostning, og derfor forventer de også en vis omsætning, hvis det skal hænge sammen. Det har de mindre distributører lettere ved at håndtere. Til gengæld sælger de så til en lidt højere pris,« siger Ole Mortensen.

Ind i mellem bruger producenter de små distributører til at styrke deres gennemslag på markedet. Ole Mortensen nævner
Fourcom, som har fået distributionsaftaler med Asus, og Boston, som har agenturer på Microsoft og Logitech.

»Ind i mellem får de nogle rigtig fede aftaler, fordi de har vist fokus og har opbygget kompetence og volumen på et specielt område. Det er en transition, som er vanskelig. For på et eller andet tidspunkt skifter man identitet, og så er det svært at fastholde det, man kunne kalde en mere folkelig profil,« siger Ole Mortensen.

Fortsættes ...